2021，医药行业三大变化

时光荏苒，辞旧迎新，回顾一年来医药行业发生的变化，比较一下身边从事旅游、餐饮行业的朋友，不禁长吁一口气：至少活过来了！

从业20余年，虽然经历过多次行业波动，但个人命运与行业变革如此息息相关，尚属首次。

岁末年初，盘点一年来的经历，职业方向与年初时的构想，失之何止毫厘。结识了新的朋友、尝试了不曾想象的事业，与此同时，有些人、有些事悄悄然远离了视野……

是什么令我们如此切肤之痛感受到了貌似无形的“巨变之手”，又是哪些变化扰乱了我们早已习惯了的平静生活？

仿制药迅速没落

仿佛是一夜之间，我们明显感受到了仿制药没落的紧迫压力。

✦生产企业逐步集中向百强龙头型企业，这些药企大手笔一挥，大部分市场份额便落入其囊袋中。

✦中小型仿制药企业，面临着规模效益、工艺成本、价格竞争的劣势，在来势汹汹的“带量采购”风暴中岌岌可危。

✦即便处于风暴边缘的中成药、生物制剂药企，也同样感同身受，等待着另一靴子落地时，宣判*后的期限到底在哪里。

创新药逐渐崛起

随着创新药国家审评制度的改变和优化，眼睁睁看着以前布局创新和研发的药企，手中的“金蛋”急速地展现在行业面前。创新药无论从上市的数量还是审评的速度都发生了质变的飞跃，国外的创新药也几乎可以与全球同步在国内上市。

过期原研药被优质仿制药替代

国外原研药“专利悬崖”在国内开始符合国际惯例了。那些失去专利保护、失去超国民待遇的过期原研药依然一统江山的局面彻底扭转，“专利悬崖”后已经形成质优价廉的仿制药替代，甚至独特的医保支付制度，在专利悬崖上又加了一道“医保悬崖”的枷锁。

药企深刻意识到仿制药没落时代的来临，创新药未来市场的广阔空间。但是，创新药研发又谈何容易，研发实力强的脱颖而出，不能搞研发的便在仿制药上下功夫，于是药企两极分化及药品两极分化的格局初具雏形。

MAH制度下，研发、生产、流通、营销的各个环节都被严格监管起来，顶层设计的搭建已初步形成。审评制度监管研发、《药品管理法》监管生产、两票 制监管流通、《代表备案制》监管营销，环环相扣、责任清晰。

与此同时，《信用评价制度》和《失信事项目录清单》就像悬在头顶的利剑，黑名单、刑法罚则、直至逐出医药圈，令人不得不尊重法律的威严。

虽然试行版的《医药代表备案制》尚存着诸多的不足，但是其威力不容小觑。仿制药当做“新药”推，没有循证证据支撑的老药当做“新药”推，变相的“学术推广”当做费用营销的遮羞布……这些医药营销痼疾，在《备案制》下无处遁形。

药企不得不去面对营销体系如何搭建、代表备案如何推进、代表考核如何与“销售指标”相分离等等诸多新的课题。

“消灭代理制、消灭医药代表”好像并不是解决医药购销领域顽疾的关键，反而正确引导、规范行为更有利于整个业态的发展，这一点已达成监管共识。

有目共睹，代理制依然活跃在营销一线。但分化也逐步形成：一部分固守着原有的业务量，等待着萎缩消耗殆尽；一部分积极寻找新的突破，无论是队伍建设、专业化能力提升、合规化体系建立，都在向着同类型大企业学习和看齐，这一部分代理商才是未来的希望。

诸多自营体系的药企开始思索未来医药代表如何管理、如何激发潜能、如何促进团队协作等问题。

“不得背负销售指标”，就需要医药代表具备专业的推广能力，而完善的学术推广体系背书，全面的行业知识、**的推广技能又是医药代表成为专业人员的必备基础。因此，自营体系趋于完善、培训教育更加有效合理，也是大势所趋。

这一年，我们经受了疫情的考验，这一年，我们也承受了行业的大考；这一年，经历了“裁员调岗”使我们明白危机无处不在，这一年，我们懂得只有自己强大，才能走遍天下都不怕。

新年伊始，我们要如何选择今后的道路？我们身边的小伙伴都在干什么呢？

医药行业进入低增长率时代已是不争的事实，个位数的CAGR需要持续很长一段时间。此时，收入的减少、职业的中断，有些人会选择离开，进入新的职业领域，这一点也无可非议。

不过，还是会有更多的人仍然坚信，医疗行业是一项长期而又神圣的职业，医药产业经过推陈出新，必将踏入应有的轨迹，坚守下去，在大潮中磨砺自己、在成长中丰满自己、在竞争中经历风雨，不一定非得大富大贵，不过迈入中高收入群体也是国际惯例。

优胜劣汰是自然界法则，也是行业生存的大趋势。因此，不会所有的药企、代理制企业都会在本轮行业淘汰中生存下来，这样一来，终端医药代表的数量也会以惊人的数量下降，直至合理水平。

而在这一轮淘汰中，只有那些具备专业知识、掌握专业技能的专业代表才能胜任今后的职业要求。期间，有些人一定会在这些方面下功夫不断提升自己，为使自己值钱奠定基础。

当然也会有人依然选择等待，等待政策完全落地、等待企业拯救自己、等待行业重新回到昨天、等待大多数人选择怎么干时再“随大流”一起混下去……常言说得好，今天的结果，来自于昨天的选择，耗子尾汁吧！

无论是产业链调整、行业调整，还是企业调整、个人调整，有些危机到来时，有些人是看到了危机里的机会，迎难而上；有些人只会被动承受，四处观望。

上一轮行业调整中，医保红利、代理制蓬勃发展，造就了一批明星企业、当地大佬。

新一轮的机会，属于创新型药企、综合能力型代理商、专业型的代表的，谁能在危机与挑战并存时代脱颖而出，让我们拭目以待！

新年伊始，万象更新，愿新的一年里，每位伙伴都有新的收获，取得新的业绩，距离自己的梦想更近一步！